做了很久的行业，曾有过很多成就，也曾多次怀疑咨询服务的价值。为什么咨询行业能赚钱，赚的什么钱，思考的结果于是形成了这篇文，给同行、潜在同行、客户和潜在客户参考。对于同行和潜在同行来说，明白自己提供的价值可以越来越好的定价和规划自己的顾问生涯；对于客户和潜在客户来说，也非常容易评估自己的钱花的是否值得。

  1、卖经验和专业相关知识：白话说就是我懂你不懂，我做过知道如何做而你不知道，这也算卖信息差吧。这一类包括卖得各类管理模型，以及系统实施方案。例如：全面预算管理、管理报表体系，风险管理体系，财务共享实施，预算系统实施、ERP实施、合并系统实施等等。

  2、卖分析和逻辑能力：面对对于所有人来说都是新的情况，新的问题，咨询顾问用高于普通企业雇员的分析和逻辑能力，指出未来可以行的方向，给出建议。例如我曾带领团队，在2016年中国大面积推进电力市场改革的背景下，协助电网企业研究怎么样在这场电力市场改革中保持住企业自身的利益。这个案例就是典型的卖分析和逻辑能力，因没有先例（国内首次，中国特色），也无经验，没有信息差（大部分电力市场改革的文件和要求都是公开信息，少量监督管理的机构及电网企业内部有关部门有非公开信息，咨询公司没有一点信息差优势）。这一类项目很考验顾问的能力，遇到能力强负责任的顾问，可以有一个很好的研究结论，协助企业面对未知；面对能力平平的顾问，会得到一个莫名其妙的结果。客户感受与顾问能力高度关联。

  3、卖人手和专业态度：企业人手不足，请点顾问来帮忙，咨询公司的人本身底子和基础不错，又吃苦耐劳，比自己人还好用。这一类业务的客户通常内部正在做很多项目，人手不足，但招聘又不划算（因为项目结束了就不需要这么多人手），花钱买几个顾问过来搭把手。这类业务需求也挺大的，但做这类项目的顾问主观感受不太好，因为工作内容比较常规，工作实质是帮客户干脏活累活，时长感觉自己低人一等，不受尊重。

  4、卖忽悠，妄想收取智商税。客户问了一个没有答案的问题，咨询公司说自己能回答；或者客户问了一个要需要经验去回答的问题，你没这经验也接了；又或者客户问了一个需要花300万才能弄明白的问题，你80万接了；也有客户要的是A，你忽悠说做B就能实现A（其实实现不了）。这不是忽悠是啥，虽然这样玩的人慢慢自己就玩不下去了，但这样的现象还是少量存在。忽悠最终害人害己。

  5、咨询可以卖“背锅”。顾问和金主都知道，这事风险太高，有一定失败的可能或者产生不好的结果。金主赶快顾个顾问来，做不好怪顾问。没事，顾问收钱背锅也算合理，反正我也不在你们公司长久混。这种业务也向特定团体提供了价值。

  6、咨询还可以卖“当枪使”。金主爸爸所在的部门想弄另外一个部门，让顾问去弄。嗯，也是一种价值，我是一杆枪，金主爸爸让戳谁，我就戳戳谁。谁付钱就得听谁的啊，不然收不回咨询费。

  通常一个咨询项目主要提供三类核心价值中的某一类价值，同时附加提供其余两类核心价值。

  我个人最喜欢卖2和1，实在不行做做3，背锅和当枪使我一般就老大不乐意了，忽悠的事绝对不干。

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